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工業品營銷的九項修煉

【課程編號】:NX07889

【課程名稱】:

工業品營銷的九項修煉

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【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:工業品營銷培訓

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為什么學習本課程:

產品同質,價格透明,微利時代,工業品路在何方?

品牌構建,是陷阱?還是餡餅?沒有體系何以生存?

技術導向?財務導向?生產導向?營銷何以走入困境?

是高開高打?還是貼近地面?如何把控住資源投入的“結構”?

是產品為先?還是服務為本?如何在軟硬兼實中把控好“節奏”?

渠道設計:有三種主模式,三種復合模式,如何選擇與“切換”哪?

業務流程:有九大步驟,如何管控“前欲縱、后故擒”的方式哪?

組織體系:生孩子,更要養孩子,關鍵是如何建立長期引導方式哪?

。。。。。。。。。。。。

如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

課程目標:

了解工業品企業常見問題及表現,明確突破的方向與思路

明確新時代工業品營銷的模式變化,闡明價值營銷則成為需求與競爭的關鍵

掌握如何進行客戶的價值分類,并通過對客戶購買方式的判定清晰商務性質

深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運作原則,并能系統性與靈活性實施方案

掌握工業品的賣點提煉與產品組合策略,熟悉各類服務的特點及實施技巧

深刻了解管控整個銷售流程十大要點,提升銷售各環節的效率與能力

能全面掌握營銷組織體系構建的要點,熟悉五大建立學習型組織的方式

學員對象:

營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理(市場、銷售與服務部)、業務主管、業務代表等

授課形式:全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程內容:

導言:新時代的來臨

-----市場需求的變化

-----競爭格局的博弈

-----組織成長的煩惱

第一講:困境表現與突破

一、現實營銷困境與分析

營銷理念落后、模式陳舊,創新不足

僅基于產品和價格,增值服務少,導致客戶價值缺失

營銷專業職能缺失,系統支持少,基本上看天

管理管理體系失效,缺少有組織的努力

營銷隊伍職業化程度低,機制失效+管理乏力

二、現代工業品突破方向

基于行業的價值鏈定位

基于競爭格局的營銷模式

基于企業周期戰略與戰術選擇

基于經營的前臺與后臺的協同

案例1、東華機械的困境與煩惱

案例2、廣東臺一機床的營銷升級

案例3、漢德車橋的營銷升級

第二講:客戶價值與升級

一、工業品市場的特點

一般特點;客戶關系復雜,產品技術復雜

購買決策的流程與權力復雜性

市場化因素分析

非市場化因素分析

二、新時代工業品需求的新變化

從關注“產品本身”轉向更關注“整體解決方案”

從關注“商務表現”轉向更關注“關鍵經營價值”

從關注“短期交易的風險性”轉向更關注“長期關系的穩定性”

三、競爭體系的新變化

產業與行業競爭

區域性競爭

策略與操作層面的競爭

案例1、工程機械行業的三國殺

案例2、變頻器行業的四足鼎立

第三講:戰略與策略規劃

一、行業與區域細分

行業性歷史與結構性背景

全國性與區域性布局,核心,準核心,

二、三種價值型客戶分類

內在價值客戶

外在客戶價值

戰略客戶價值

三、四種購買方式分類

戰略、品質、價格、便利

案例1、富強鑫雙色機的成績斐然

案例2、華飛電子成長中的煩惱

第四講:品牌與推廣策略

一、工業品品牌建設的要點

品牌定位與設計實踐

品牌傳播整合的實踐

品牌的維護管理要點

二、行業層面的整合型營銷

制高點策略的應用

各類大型的展覽會實踐

專題學術交流會的策劃

技術項目的申報會(眼光,投入,選人,運作,策劃)

三、區域層面的推廣策略

大區域的行業領軍企業的公關

小區域行業領導企業的口碑策略

企業核心專長的發揮

品牌、公關、技術、產品、服務,單向優勢的選擇

案例1、微軟的品牌定位

案例2、徐工工程機械的快速崛起

案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現

第五講:渠道模式的創新

一、三種渠道模式

直銷模式的操作經驗

代理模式的實踐經驗

混合制模式的實踐經驗

二、新型渠道模式的理念與策略

基于價值鏈的戰略選擇,實現廠商價值一體化

降低渠道重心,掌控終端,實現區域精耕

建立管理型渠道平臺,實現區域性資源的整合

三、管理實踐的創新

廠家定位,基于企業專長與管理能力

經銷商定位,基于經銷商優勢與經營能力

協助經銷商轉型

案例1、小松集團的本土化渠道策略的成功經驗

案例2、三元電子的渠道策略

第六講:產品與組合策略

一、產品賣點的提煉與設計

行業方向性賣點與案例

競爭對比性賣點與案例

自身獨特性賣點與舉例

二、產品線組合與供應鏈策略

產品線結構性分析

市場對供應鏈與庫存的引導職能

新品節奏與項目總監制

三、產品價格控制要點

定價的多角度與過程性考量

定價的策略組合

價格談判與投標策略(實踐案例)

案例1、陜鼓動力從“硬”到“軟”戰略轉型

案例2、卡萊輪胎制品公司,突破庫存管理瓶頸

第七講:服務設計與策略

一、服務內容的創新

優化服務流程,建立起高效的客戶服務對接體系

變設備維護為設備運營性維護,提升客戶價值定位

對重點客戶實現駐廠服務與培訓

為中小客戶提供金融支持與服務的平臺

二、服務形式的創新

銷售人員的個體服務轉變為企業之間的整體服務

企業的配件中心與門店更貼近客戶

企業的維修網點更靠近設備使用場所

建立起專線、網絡、人工等多渠道多界面的服務模式

三、服務系統與組織的策略創新

妥善處理客戶抱怨與異議

案例1、深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系

案例2、匯創科技的新行業新品研發的實踐

第八講:銷售流程的管控

一、流程設計與流程管控

二、客戶初級拜訪的控制:客戶拜訪—-項目立項—-初步方案

三、客戶中期溝通的控制;需求確認---技術交流---項目評估

四、客戶成果期環節管控;商務談判---有效引導---簽約成交

五、投標系統的掌控的7大要點

案例1、震雄機械從“與敵共博”到“與客共舞”

案例2、聯想集團“雙模式”戰略與雙元能力的培養

第九講:營銷組織體系的構建

一、市場導向組織模式確立

營銷導向---全員營銷

市場部與大客戶部延伸功能

二、營銷組織的結構搭建與職能發育

總部功能的發育

一線平臺組織的構建

三、營銷體系中人力資源管理要點

四、建立管理---文化相通的良好機制

案例;寧波伊仕通公司的轉型

山東華天營銷組織的市場戰略使命

三星的業務創新引領組織變革

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任:廣東郵電設備一廠市場總監

曾任:廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任:震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任:香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷,培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗:

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職,負責湖南、安徽兩省業務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績,5年累計銷售業績達7000萬,創造公司銷售神話;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時,負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時,帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團擔任高管的10年中,負責中國大陸的業務拓展與管理,業績從1億元增至10億元,是一位資深的工業品營銷實戰專家!

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實戰營銷經驗,多次獲得集團個人業績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程,為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊!創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性!真正的實戰派工業品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平,對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來,到實戰中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格:

課程生動:劉老師注重現場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰:在講授理論的同時,結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發性。

風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就:

2013年初,吳先生與程紹珊(國內著名的營銷實戰咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯出版社出版,發行量達到上萬冊,并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有:

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓,迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程:

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級(可配書)》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業:

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上海康新醫療投資集團、煙臺冰輪集團,山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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